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한 기업이 사업을 잘 영위하기 위해서는 무엇일 필요할까요? 다양한 것들이 필요하겠지만 가장 중요한 것 중 하나가 바로 '수주'입니다.
용역 프로젝트를 수주하기 위해서는 일반적으로 경쟁입찰이라는 과정을 거쳐야 하는데요.
하지만, 수많은 경쟁자들을 물리치고 최종 1등으로 선정되어 사업을 수주하는 것이 마냥 쉽지는 않습니다.
경쟁입찰에서 우위를 점해 프로젝트를 수주하기 위해서는 무엇을 어떻게 하는 것이 좋을까요?
지난 2024년, 조달청 나라장터 G2B 입찰에서 약 200억원의 입찰 수주를 성공시킨 언플로우스피치! 최근 진행한 경쟁입찰 프레젠테이션에서도 코칭을 통해 17억원을 수주해내기도 했는데요. 그 비법을 하나씩 알려드리겠습니다.
프레젠테이션학원 언플로우스피치는 기업과 기업 간에 이루어지는 B2B 경쟁프레젠테이션을 포함해 조달청 나라장터를 통해 진행하는 G2B 경쟁입찰에 참여하는 다수의 기업을 대상으로 전문적인 입찰수주 PT컨설팅을 진행하고 있습니다.
2025년 1/4분기에만 경쟁입찰 PT코칭을 통해 6개의 회사에서 약 25억원 규모의 수주를 달성해내기도 했는데요.
최근에는 피칭자문위원으로 있는 한 MICE전문기업에서 프레젠테이션 코칭으로 17억 규모의 프로젝트를 수주해내기도 했죠.
피칭 자문위원으로 활동하고 있는 세 곳의 회사 이외에도 G2B, B2B 등 경쟁입찰에 참여하는 다양한 기업과 개인 참여자들이 지속적으로 프레젠테이션컨설팅을 맡겨 주고 계십니다.
한 기업의 경우에는 프레젠테이션 컨설팅 후 수주실적이 좋아져 대표님께서 전직원을 대상으로 PT실력을 점검 및 향상을 위해 전사적으로 점검데이 및 코칭데이를 요청하시고 하시죠.
언플로우스피치에서 어떻게 코칭하길래 다양한 기업과 개인이 끊임없이 경쟁입찰PT코칭을 의뢰하고 계신걸까요?
경쟁입찰이란 일정한 자격을 갖춘 기업이 Rfp, 즉 제안요청서를 바탕으로 과업을 어떻게 운영할 것 인지를 프레젠테이션한 뒤, 평가한 점수에 따라 프로젝트를 수주하는 것을 말합니다.
그래서 프레젠테이션을 잘 하는 것이 기본인데요. 이때, 가장 중요한 것이 바로 'Rfp'입니다.
Rfp란 'Request for proposal'의 첫 글자를 따서 만든 말로, 발주자가 사업이나 과업을 수행하는데 필요한 요구사항이나 핵심목적 등을 체계적으로 정리해 놓은 문서를 의미합니다.
수주를 희망하는 기업 입장에서 아무리 좋은 내용을 많이 담아 발표한들 Rfp에 담긴 프로젝트의 목적에 부합하지 않는 내용, 콘셉트가 프레젠테이션 전반에 잘 녹여져 있지 않다면 수주성공은 어려워질 수 밖에 없는데요.
언플로우스피치는 경쟁입찰 PT컨설팅 시, 철저한 Rfp분석을 통해 과업의 운영목적과 희망기업이 제시한 콘셉트가 일치하는지 그리고 내용에 잘 담겨 있는지를 최우선으로 점검하면서 코칭하고 있습니다.
발주사의 과업 목적에 꼭 맞게 여러 내용을 잘 준비했더라도 평가위원들이 잘 평가할 수 있게 구성, 전달하는 것도 중요하겠죠? 내용 전달력을 높이려면 우선 각 카테고리별 범주 구분이 명확해야 합니다.
경쟁입찰에 참여하는 기업들은 보통 카테고리를 4개 정도로 나누는데요. 1. 제안개요, 2.사업수행계획, 3. 사업수행관리, 4. 제안사현황입니다.
각 그런데 약 10년간, 프레젠테이션코칭을 해보면 카테고리를 나누기는 했지만 각 카테고리마다 중복되는 내용이 담겨 있는 경우가 많고요. 또 한 번에 묶어서 전달해야 하는 내용임에도 산발적으로 분리시켜 구성한 PT도 쉽게 볼 수 있죠.
경쟁입찰PT는 전체포괄, 상호배제의 MECE 원칙을 기준으로 각 카테고리 메인 주제에 딱 들어맞는 내용만 넣어 카테고리별 주제가 확실히 분리될 수 있도록 구성해야 하고요. 또 각 카테고리의 내용은 다르지만 전체 주제에는 반드시 연결될 수 있는 내용으로 구성해야 합니다.
언플로우에서는 MECE 원칙에 따라 크고 작은 카테고리를 명확히 분리 또는 묶어서 슬라이드를 구성할 수 있게끔 꼼꼼하게 하나하나 코칭하고 있죠.
Rfp에 따른 콘셉트와 내용구성, 명확한 범주구분이 확실히 되었다면 다음으로 멘트를 효과적으로 구성해야 합니다.
경쟁입찰에 참여하는 모든 기업들은 자신이 최고라고 어필하는데요. 그 중에서 평가위원들의 마음을 사로잡기 위해서는 한 번에 직관으로 이해될 수 있게, 지속적으로 평가위원들의 눈과 귀를 사로잡을 수 있게 멘트를 짜는 것이 필요합니다.
PT는 짧게는 10분. 길게는 25분 정도의 시간동안 발표를 하는데요. 우리 기업만이 아닌 여러 기업이 참여하는 만큼 평가위원들은 발표 듣는 것에 지칠 수밖에 없습니다. 이러한 평가위원의 심리를 고려해 같은 표현이라도 좀 더 직관적으로, 또는 흥미와 관심이 생길 수 있게 멘트 재구성의 전과정을 도와드리고 있습니다.
여기에 언플로만의 핵심 3단계 관심유도 전략을 추가해 한결 수월하게 PT를 할 수 있게 도와드리고 있죠.
입찰에 참여하는 몇몇 기업들은 사업의 규모가 큰 경우, PT제작 초기부터 프로젝트에 참여해달라고 요청해주시기도 합니다.
PT제작 초기부터 참여할 경우, Rfp기반의 내용 구성을 위해 필요한 정보를 수집, 분류, 선별, 가공하는 4단계 전략을 통해 콘셉트에 맞게 소재를 사용하는 법도 알려드리고 있고요.
각 카테고리나 슬라이드에서 무엇을 어떻게 하겠다로만 끝나는 것이 아닌 래퍼런스를 적극적으로 활용해 근거기반의 신뢰성 부여 멘트짜기도 같이 해드리고 있습니다.
또 발표시간이나 슬라이드 장수를 제한시켜 발표하게끔 하는 프로젝트도 다수 있죠? 이때, 다들 마음이 급해서인지 말을 빨리하는 경우가 많은데요. 그러면 안됩니다. 키슬라이드와 쿠션슬라이드를 구별해 구성을 해치지 않으면서도 시간에 맞춰 발표할 수 있도록 도와드리고 있죠. 질의응답대비는 너무 당연히 해야 하는 것이라 패스하겠습니다.
조달청 G2B 경쟁입찰에 참여한 기업을 대상으로 한 프레젠테이션 코칭을 통해 17억을 수주한 소식을 전해드렸습니다.
한 기업이 사업을 잘 영위해내기 위해 사활을 걸고 해내야 하는 경쟁입찰! 제대로 준비하고 싶으신가요? 또는 계속 탈락해서 고민이신가요?
그렇다면 언플로우스피치의 황준호 강사와 함께해보세요! 수주의 가능성을 확실히 열어드리겠습니다.
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